Agenda obchodního jednání: Nutnost, i kdybych jednal s Nostradamem.

Doba čtení: 4 minuty

• Aktivity **
• Objem *
• Úspěšnost ****
• Motivace *

Minulý týden jsem byl s Honzou, obchodníkem s plastovými granuláty, na 4 jednáních se zákazníky. Hned na první schůzce jsem si všiml zajímavého jevu. Jednání bylo tak chaotické a nepřehledné, že po jeho skončení mi mozek řval, že jsme probrali snad všechno, ale výsledek šeptal, že jsme se nikam nehnuli…

Cíl jednáhní sice měl nastavený, ale průběh? Nazval jsem to jednání „UVIDÍME“ forma. A taky jsme viděli. Mlhu neurčitých vyjádření a obsahově pustých poznámek.

Obchodník bez agendy je jako kuchař bez receptu

Představte si šéfkuchaře, který přijde do restaurace s cílem uvařit skvělé jídlo, ale netuší, co přesně má vařit, jaké má suroviny a jak dlouho to bude trvat. Výsledek? Kuchyň v plamenech, kuchař v depresi a hladový zákazník mizí přes ulici ve dveřích Mekáče.

A stejné je to v obchodě. Pokud přijdete na schůzku bez jasného plánu, snadno se dostanete do situace, kdy se řeší všechno možné – od počasí přes zážitky z dovolené až po spekulace, jestli ten nový kolega z IT opravdu vypadá jako Elon Musk. A když už se konečně začne řešit obchod, zjistíte, že vám zbývá deset minut.

Jak si s agendou poradit jako profík?

1) Příprava před jednáním

Začněte s cílem v hlavě
Agenda není jen seznam bodů, ale strategie. Kam chcete jednání dovést? Co je pro vás klíčový výstup? Jasně si definujte, co chcete na konci slyšet – podpis, příslib další schůzky, nebo potvrzení specifikací? Když víte, kam jdete, snáz tam dojdete.

Krátce, jasně, výstižně
Agenda není vysokoškolská diplomka. Stačí pár bodů:
Představení (2 min) – Abychom si řekli, kdo jsme a proč tu jsme.
Analýza potřeb (10 min) – Ať víme, co zákazníka opravdu trápí.
Prezentace řešení (15 min) – Jak konkrétně můžeme pomoci.
Vyjednávání (10 min) – Prostor pro otázky a doladění.
Dohoda na dalším kroku (3 min) – Ať neodcházíme s „ještě si to promyslím“.

Sdílejte agendu předem
Pošlete ji e-mailem před schůzkou. Nejenže budete vypadat jako profesionál, ale také tím zabráníte nepříjemným překvapením („Vy jste chtěli řešit i cenu? Já na to nemám data…“). Agendu pro zákazníka sepiště do formy, která jasně ukáže vaši orientraci na jeho cíle.

Udržujte si roli dirigenta
Agenda není jen blábol – je to váš scénář. Pokud se rozhovor začne odklánět k vyprávění historek o domácích mazlíčcích, jemně, ale pevně vraťte debatu na koleje:
„To zní skvěle; když jsme u roztomilých mazlíčků, jak můžeme nastavit naši spolupráci?“ 😊

2) Jak na upřesnění agendy po Ice breaku?

Dobře, máte agendu připravenou, poslanou předem a teď sedíte na schůzce. Právě jste úspěšně zvládli Ice break – tedy krátké odlehčené zahájení, kde jste si vyměnili pár vtipů o manželkách, pochválili zákazníkovi výběr kafe nebo se zasmáli nad tím, jak jsou pondělky nekompromisní. Ale co dál?

Teď přichází chvíle pro upřesnění agendy.

Krátké uvedení: „O čem se dnes budeme bavit?“
Představte si to jako nastavení navigace. Cílem je dát jednání jasný směr a zároveň zapojit zákazníka do procesu. Ideální je jednoduchá věta typu:

„Děkuji, že jste si na mě udělali čas. Abychom využili dnešní schůzku co nejefektivněji, rád bych stručně prošel, o čem se budeme bavit, a ověřil, že to odpovídá vašemu očekávání. Souhlasíte?“

Tím dáváte najevo, že máte plán, ale zároveň dáváte zákazníkovi pocit kontroly – nikdo přece nechce být jen pasivním posluchačem.

Stručné shrnutí klíčových bodů
Teď přichází chvíle pro vaši agendu v praxi. V rychlosti zopakujte hlavní body:

„Rádi bychom dnes prošli tři hlavní věci:
1. Jaké jsou vaše aktuální potřeby a výzvy?
2. Jak naše řešení může pomoci?
3. Jaké jsou další kroky a možnosti spolupráce?

Zabere to zhruba 40 minut a na závěr se domluvíme na dalším postupu. Zní to dobře?“

Tohle má hned několik výhod:
✔ Ukážete, že máte strukturu.
✔ Zákazník ví, co čekat, a nebude se ptát „A co že tu vlastně řešíme?“
✔ Získáte potvrzení, že agenda odpovídá jeho očekávání – nebo prostor ji upravit.

Nechte zákazníka doplnit vlastní očekávání
Teď přichází kouzelná otázka:

„Je něco, co byste chtěli do programu přidat, nebo na co bychom se měli zaměřit?“

Pokud zákazník něco přidá – skvělé! Hned víte, co ho zajímá, a můžete přizpůsobit svůj projev.
Pokud ne – taky skvělé! Máte potvrzení, že jdete správným směrem.

Navíc tím ukazujete, že jednání není jen o vás, ale hlavně o něm. A to je základ úspěšného obchodu.

Ponaučení na závěr

Agenda je jako volant v autě – buď řídíte jednání vy, nebo ho řídí náhoda. A ta obvykle nemá obchodní cíle.

Tip do praxe: Zkuste si úvod s agendou říct nahlas před zrcadlem nebo si ho napsat do poznámek na schůzku. Když ho budete mít v malíku, poběží vaše jednání hladce a ladně jako gepard.

Tip do praxe: Na konci schůzky vždy shrňte, co bylo dohodnuto, a pošlete krátký zápis. Omezíte tím riziko „Já si myslel, že jste to myslel jinak…“ a urychlíte celý proces.

Takže, milí obchodníci, sepište si agendu, držte se jí a… přestaňte prodávat – pomáhejte zákazníkovi nakoupit!