Obchodník, který to vzdal. A proč byste to neměli dělat taky

Většinou, když si dáte dohromady mé vyprávění a mé klientské portfolio, dá se uhodnout, ke kterému klientovi se historka váže.

Příběh níže je ale tak katastrofální, že pozměním jména, produkt, obor i klienta a jsem na vážkách, zda nezměnit také zemi…

Koučoval jsem obchodníky v jedné (nejmenované) firmě. Součástí byly (pochopitelně) i společné návštěvy v terénu u zákazníků. Každé návštěvě vždy předchází analýza zákaznického portfolia, takže jsme se s Jardou vrhli na určování potenciálu jeho stávajících zákazníků.

Vše šlo skvěle; určili jsme dokonce čtyři zákazníky, u nichž byl potenciál na 100% zvýšení obratu. Měl jsem skvělou náladu.

„Jardo, kterého navštívíme jako prvního? Se kterým se Ti bude jednat nejlépe?“ zeptal jsem se s vidinou na postup od nejjednoduššího zákazníka přes složitého a konče u pořádného ořechu.

„To jako chceš, abychom jeli na schůzku do Figosu?“ (nehledejte, název jsem si pro jistotu taky vymyslel 😉), zeptal se s nehraným údivem Jarda.

„No jasně!“ zahulákal jsem nadšeně.

„A proč?“, vyrazil mi pojistky Jarda. Jako dopr… proč má obchodník jezdit k zákazníkovi? Jako vážně?

„Ehm, že bychom mohli vytěžit ten potenciál, co Ty na to?“ poznamenal jsem opatrně, nicméně se značným sarkastickým podtónem.

„To je zbytečné.“ Pronesl rezignovaně Jarda a zaklapl noťas.

„Proč?“ Zeptal jsem se zoufale.

„Naše výroba to zase pose*e.“ Pronesl Jarda s neotřesitelnou jistotou.

„Jak to, sakra, můžeš vědět?“

„Vždycky to tak je…“

„A říkals to někde? Eskaloval jsi to? Řeší se to?“

„To je zbytečné…“

Seděl jsem a nevěřícně na Jardu koukal. Seděl přede mnou chytrý a zkušený obchodník s perfektní slovní zásobou, výbornou znalostí produktu, špičkový odborník ve svém oboru. A vyhořelý. Neschopný jakékoliv akce.

Měl šváby v mozku.

Prostor pro změnu

I když jsme jako národ poměrně konzervativní (a věřte mi, s věkem se to nelepší…😊), tak přesto každý z nás vnímá svůj „prostor pro změnu“. Tento prostor lze rozdělit pomocí dvou dimenzí. Moje možnosti a moje vůle (chcete-li motivace).

Kvadrant NEMŮŽU A NECHCI

Jediný kvadrant, který nám nedělá starosti. Házíme tam věci, které nás míjí, které řeší někdo jiný. Změny, které ani neregistrujeme (změna barvy manželčiných vlasů z Mahagon I na Mahagon II a zkrácení o 5 milimetrů) anebo registrujeme („Byla jsem u kadeřníka, všimsis?“), ale jejich dopad se nás až tak moc netýká („Všim, lásko, moc Ti to sluší. Co bude na večeři?).

Kvadrant MŮŽU, ALE NECHCI

Jinak taky kvadrant „Mám to na háku“. Občas tam posíláme věci nepodstatné, jejichž změna by pro nás znamenala více úsilí než výsledný efekt.

Setkávám se s tím, že pokud je vám 50+, tak v tomto kvadrantu častokrát končí dobře míněné rady ze školení. „Staří pardi“ to častokrát komentují slovy „Take ko*otiny; doteď to fungovalo, tak už to doklepu…“

Kvadrant MŮŽU A CHCI

Kvadrant rozvoje a změn. Hledání možností, zkoušení, úspěchy i nezdary, radosti i zklamání. Mám tento kvadrant rád; posouvá mně dopředu, motivuje mně.

Kvadrant NEMŮŽU, ALE CHCI

Tak tohle je perla mezi kvadranty. Zdroj frustrací a v případě Jardy i akční paralýzy.

Takový ten super pocit, kdy vidíte, co jde zvládat lépe, ale nemůžete s tím nic dělat, protože jste malý pán. Nebo o změně rozhoduje úplně někdo jiný. Nebo jste zrovna přišli z rodinného podniku do korporátu. Nebo ze soukromé firmy do státního sektoru.

Problém v tomto kvadrantu není ani v tom, že něco nemůžete změnit. Problém je v tom, že to chcete změnit. A s časem to chcete moc. Dokonce jste tak přesvědčeni o nutnosti změny, že bez ní už „to nejde“.  A máte švába v mozku.

Řešení?

První tři kvadranty jsou vcelku jasné.

Tedy první dva jsou nám spíše ukradené než jasné. Třetí aktivně řešíme; tam je zapotřebí dobře prioritizovat a umět se vypořádat s neúspěchem. Čtvrtý kvadrant je ořech.

Tupá rada „nech to být“ nefunguje.

Rádoby ostřejší rada „zapomeň na to“ taky nefunguje. Není to položka nákupního seznamu…

Věřím tomu, že máte své metody. Já mám taky jednu. Funguje mi. A naštěstí mi dovoluje dále fungovat a nerezignovat na jakoukoliv změnu.

Parkoviště

Mám dobrou vizuální představivost, takže metodu Parkoviště si fakt promítám před očima a skoro až fyzicky vidím, co se děje.

1. KLID. Uklidním se. Emoce mohou zkreslit úsudek.
2. CO? Opravdu konkrétně pojmenuji svůj „problém“.
3. PROČ? Najdu kořenové příčiny. Neustále se ptám „Proč?“ Tady to občas zabolí, protože se ukáže, že někdy mám na svém „švábovi“ podíl. Na druhou stranu se tím problém lehce vyřeší 😉
4. JAK? Mám příčiny? Nastal čas na otázky „Jak?“ Jak to mohu vyřešit / ovlivnit / překonat?
5. TODO! Udělám si ToDo list – pravda, občas obsahuje jedinou položku – „eskaluj to výš“.
6. PARKUJI! Koupím problému parkovací lístek – na měsíc, půl roku, rok… Strčím ho za okno a problém pěkně zaparkuju. Fakt cítím, jak v autě sedím, točím volantem, krásně parkuju mezi čáry (v případě, že vlastníte BMW, představte si, jak parkujete šikmo přes dvě čáry a tři místa… 😊), vypínám motor. V praxi to znamená, že si vypracuji postup, co budu dělat, až mně problém zase omezí. Může to znamenat kontrolu stavu řešení, nalezení jiného způsobu plnění úkolu, ale i třeba komplet přerámování reakce (místo frustrace zažiji nával adrenalinu, protože mně čeká překážka…). Důležitá je akce. Zakázaná je rezignace.
7. KONTROLA. Pravidelně kontroluji parkovací lístky; a občas si s nimi zopakuji postup od kroku 3.

A co se stane, když mně zase bude chtít problém omezit? Vím, jak reagovat. Makám dál.

Závěr

Jarda už je v jiné firmě. Nízká aktivita nese nízké výsledky; v případě obchodníka to znamená nízké provize, a to vedlo k další frustraci a dobrovolnému odchodu.

V nové firmě je Jarda spokojený. Jsme v kontaktu a pracujeme na tom, jak ze švábů udělat pěkně zaparkovaná auta, která se daří postupně odbavovat. Jde mu to skvěle.

Parkoviště není jediná metoda a určitě nemusí fungovat všem.

Nejpodstatnější věcí, na kterou jsem chtěl upozornit, je paralyzující kvadrant v našem světě změn. To, že někdy ztrácíme motivaci kvůli věcem, které nemůžeme ovlivnit. To, že někdy jen „mám to na háku“ nestačí. Ale hlavně to, že akce je vždy efektivnější, než rezignace.