Většinou, když si dáte dohromady mé vyprávění a mé klientské portfolio, dá se uhodnout, ke kterému klientovi se historka váže. Příběh níže je ale tak katastrofální, že pozměním jména, produkt, obor i klienta a jsem na vážkách, zda nezměnit také zemi… Koučoval jsem obchodníky v jedné (nejmenované) firmě. Součástí byly (pochopitelně) i společné návštěvy v terénu u zákazníků. Každé návštěvě vždy předchází analýza...
Seděl jsem vedle něj a sledoval ho. Pavel, obchodník s průmyslovými krmivy – připravený, sebevědomý, zkušený. Celá schůzka šla skvěle. Zákazník naslouchal, ptal se, dokonce si dělal poznámky. Kýval hlavou na správných místech. „Tohle vypadá dobře,“ pomyslel jsem si. Pak přišlo posledních pět minut. Pavel místo toho, aby elegantně uzavřel jednání, pokračoval v mluvení. Znovu zopakoval klíčové výhody, znovu...
Doba čtení: 4 minuty Minulý týden jsem byl s Honzou, obchodníkem s plastovými granuláty, na 4 jednáních se zákazníky. Hned na první schůzce jsem si všiml zajímavého jevu. Jednání bylo tak chaotické a nepřehledné, že po jeho skončení mi mozek řval, že jsme probrali snad všechno, ale výsledek šeptal, že jsme se nikam nehnuli… Cíl jednáhní sice měl nastavený, ale průběh?...
Doba čtení: 3 minuty Na první pohled hláška z fitka. Úplně vidím nabušeného borca, co úpí pod činkou a druhý nad ním stojí, povzbuzuje a je připraven ho zachránit, kdyby ho ta nálož zavalila. Páč když jedete objemy, nakládáte si více, než obvykle. Minulý týden jsem byl v podobné situaci v terénu se svěřenými obchodníky. Nutno poznamenat, že to pro...
Doba čtení: 3 minuty „Nestíhám!“, křikl přes rameno a běžel kamsi za obzor. Obchodník uprostřed sezóny. Někdy mně napadá, jestli má čas dát si večer sprchu nebo jen cestou domů proběhne řekou? Když jezdím s obchodníky do terénu, všímám si také, jak hospodaří s časem. Jak nakládá s těmi 24 hodinami? Má založeno na úspěch, nebo skončí za tři měsíce na kapačkách? Kdybych měl...
Doba čtení: 4 minuty Nedávno jsem „stínoval“ (to je to, jak vám kouč stojí při jednání za zády, naslouchá jak prodáváte a pak dělá chytrého) prodejce v jednom hobby marketu. Tak jako obvykle byly dovednosti prodejců na různých úrovních a jak to tak v podobných obchodech bývá, hodně prodej stavěli na technických znalostech a parametrech produktů. To, co bylo pro všechny prodejce společné...
Doba čtení: 4 minuty Jak jsem si (ne)chtěl sednout na kolo Byl to přesně ten den, kdy si řeknete: „Dneska? Ani náhodou.“ Budík zazvonil moc brzo, venku lilo jako z konve, a moje kolo, opřené v rohu garáže, vypadalo, jako by říkalo: „No tak, frajere, ukaž, co umíš.“ „Ne. Prostě ne,“ zamumlal jsem směrem ke kolu a raději si šel...
