Hej, jedeme objemy!

Doba čtení: 3 minuty

• Aktivity ***
• Objem *****
• Úspěšnost **
• Motivace *

Na první pohled hláška z fitka. Úplně vidím nabušeného borca, co úpí pod činkou a druhý nad ním stojí, povzbuzuje a je připraven ho zachránit, kdyby ho ta nálož zavalila. Páč když jedete objemy, nakládáte si více, než obvykle.

Minulý týden jsem byl v podobné situaci v terénu se svěřenými obchodníky.

Nutno poznamenat, že to pro mě byl vítaný odklon od každoročního lednového zvyšování cen. Tato firma si dala za úkol zvýšit podíl na trhu, takže „Hej, jedeme objemy!“ A akvizice. Ale o těch někdy příště.

Co dělat, aby vás to nezavalilo?

První jsme si udělali společný krátký workshop, abychom si ujasnili cíle a strategie. Taková malá příprava, která nám odpověděla na základní otázky:

1. Jaký objem chceme získat?
   • V tomto případě jsme vycházeli ze strategické karty společnosti
   • Vypočítali jsme konkrétní čísla na měsíc v rozdělení stávající / noví zákazníci
   • Čísla jsme rozpadli na jednotlivé obchodníky, měsíce a týdny
   • Stanovili jsme aktivity, které je potřeba absolvovat.
2. Jaké segmenty zákazníků máme? Vyhovují k objemové selekci?
   • Tady to bylo jednoduché. Segmentace bla tak slabá, že by ji položil i potřetí zalitý lógr.
   • Bylo zapotřebí zjistit potenciál; úkol pro Sales support.
3. Jak budeme zákazníky segmentovat, abychom určili cílovou skupinu k oslovení?
   • Jako první k oslovení vyšel kvadrant „Už s námi pečou“ v křížení „Více jak 80% koláče má konkurence…“
   • Dalo práci mírnit militantní křídlo obchodního týmu 🙂
4. Jaká bude naše počáteční nabídka?
   • Dostatečně vysoká (aby bylo kam couvat)
   • Přiměřeně skromná (abychom nebyli vycouváni oknem na připravená kopí a sudlice)
5. Jaké protihodnoty můžeme nabídnout?
   • Tady jsme si přizvali na pomoc management a zadali mu záludnou otázku: „Co pro objem obětujete? A žebro stačit nebude…“
   • Kupodivu toho bylo dost a dostali jsme i kvalitní podmínky pro cenové pobídky. Hurá.
6. Jaké protihodnoty konkrétní zákazník uvítá?
   • Práce s 10 vybranými zákazníky každého obchodníka
   • Byl jsem příjemně překvapen, jak hodně hleděli na potřeby zákazníka a výstupem často bylo „Musím se zeptat“; ano, vždyť potřeby se časem mění.
7. Jak budeme výsledky měřit a vyhodnocovat?
   • Týdenní status aktivit, měsíční „Soutěž o ananas“
   • Sledování KPI obchodních aktivit
8. Jak to všechno oslavíme?
   • Posledních 10 minut workshopu a zároveň nejvíce popsaných archů flipchartu. 😊

Práce v terénu je pak radostí.

Před jednáním chci znát, s jakým cílem a taktikou tam obchodník jde. (Spolupracuji s nimi dost dlouho, aby věděli, že odpověď „uvidím“ případně varianta „jdu to zkusit“ je pro mě něco jako zamávat býkovi červeným hadrem před očima. Zkouší se gatě v kabince, ne obchod.)

Pak už jen sledovat ten krásný koncert, kdy si obě strany říkají, kam můžeme posunout spolupráci. Požadavky střídají protihodnoty, rodí se dohoda.

Zpětná vazba po jednání, rozvojový cíl na další schůzku a jedeme dál.

Je to fajn když jedete objemy a nenecháte se zavalit.

Za pár týdnů jsou z vás nabušení borci 😉

PS: Chcete se inspirovat, jak takové vyjednávání vypadá? Tak tenhle a spoustu dalších vyzkoušených postupů jsem sepsal do knihy „Přestaň prodávat!“