Posledních 5 minut rozhodne: Jak efektivně zakončit obchodní schůzku

---

Seděl jsem vedle něj a sledoval ho. Pavel, obchodník s průmyslovými krmivy – připravený, sebevědomý, zkušený. Celá schůzka šla skvěle. Zákazník naslouchal, ptal se, dokonce si dělal poznámky. Kýval hlavou na správných místech. „Tohle vypadá dobře,“ pomyslel jsem si.

Pak přišlo posledních pět minut.

Pavel místo toho, aby elegantně uzavřel jednání, pokračoval v mluvení. Znovu zopakoval klíčové výhody, znovu se ptal na námitky, a nakonec dodal: „Takže… co myslíte? Můžeme se domluvit?“

Ticho. Zákazník se jen lehce zamračil a místo jasné odpovědi řekl: „Pošlete mi to mailem, ještě se na to podívám.“

Schůzka, která měla skončit úspěšně, se rozplynula do ztracena. A já věděl proč.

---

Co NIKDY neříkat na konci schůzky?

1. „Tak co myslíte?“
   • Otevírá prostor k nejasným odpovědím typu „musím si to promyslet“.
   • Místo toho navrhněte konkrétní další krok (viz dále).
2. „Dejte mi vědět, až se rozhodnete.“
   • Tím přenecháváte veškerou aktivitu na zákazníkovi. A pokud má plný kalendář? Zapadne to.
   • Místo toho převezměte iniciativu: „Navrhnu vám řešení a ve středu si zavoláme.“
3. „Pošlu vám nabídku a uvidíme.“
   • Pokud zákazník nemá důvod k dalšímu kroku, k rozhodnutí nikdy nedojde.
   • Místo toho zkuste: „Pošlu vám to ještě dnes a ve čtvrtek se potkáme online, kde doladíme detaily.“

---

Jak schůzku zakončit správně?

Krok 1. Shrňte výsledek a předejděte pochybnostem

Posledních pár minut věnujte shrnutí:

• „Dnes jsme prošli váš cíl XY a ukázali jsme řešení, které vám pomohou v oblasti XY. Máte nějaké otázky?“

Tím klientovi dáte prostor pro případné poslední nejasnosti.

Krok 2. Vyvolejte závazek

Nechte zákazníka potvrdit hodnotu vaší nabídky:

• „Dává vám to smysl?“ nebo „Je to to, co hledáte?“

Pokud odpoví ano, máte vyhráno. Pokud váhá, máte prostor na doladění.

Krok 3. Domluvte jasný další krok

Neopouštějte schůzku bez pevné dohody:

• „Pošlu vám shrnutí ještě dnes a ve středu si zavoláme na finální potvrzení. Souhlasíte?“
• „Můžeme se tedy domluvit, že návrh smlouvy vám pošlu do pátku 12:00 a v pondělí v 14 ho spolu projdeme?“

Klíčem je konkrétní čas a jasný úkol.

---

Cokoliv, co děláte, děláte dobře. A cokoliv co děláte, můžete dělat lépe…

Když jsme opustili kancelář zákazníka, Pavel se otočil a povzdechl si: „Nebylo to špatné, ale cítím, že to mohlo dopadnout líp.“

„Máš pravdu,“ odpověděl jsem. „Posledních pár minut jsi mluvil, místo abys nechal zákazníka uzavřít schůzku.“

Zamyslel se a přikývl.

„Co příště uděláš jinak?“, zeptal jsem se povzbudivě.

„Budu mlčet.“

„Tak to bude velmi tichý závěr; zákazník se toho totiž asi chytne.“, poznamenal jsem pobaveně a vzpomněl si na vyprávění mého kolegy o 20-ti minutovém mlčení obou stran jednání.

„Stačí shrnout, nechat ho potvrdit, že to dává smysl, a domluvit pevný další krok. Když tě požádá o zaslání e-mailu, rovnou navrhni: ‚Pošlu vám to ještě dnes a ve středu si zavoláme, ať doladíme detaily. Souhlasíte?‘“

Přikývl. „Jasně. To dává smysl. Tohle pude.“

A já věděl, že to zvládne. Protože v prodeji nejsou klíčové jen nabídky a argumenty – ale i schopnost nepromarnit těch posledních pět minut.